http://www.dziennik...._szczegoly.html
Wojciech Cieśla
Tak negocjowaliśmy kontrakt gazowy
Mocne rozmowy z Rosją. Zobacz szczegóły
Войцех Цесьля
Так мы вели переговоры по газовому контракту
Жёсткие переговоры с Россией. Подробности.
Русские ведут переговоры жёстко. Для них компромисс – это вещь постыдная, а сдаться – поражение. Шахматные чемпионы, они атакуют на самом слабом участке противоположной стороны. Они могут быть агрессивны, впасть в бешенство, более или менее притворное. Посмотри, как русские играли с поляками во время переговоров по газовому контракту.
Январь. Польские чиновники ведут переговоры о новом договоре по поставкам газа между правительствами Польши и России. Замминистра экономики Йоанна Стшелец-Лободзиньская просит: положите на стол все материалы дискуссии. Иначе мы никогда не закончим, потому что всё время появляются новые вопросы.
Июль. Чиновники всё ещё ведут переговоры, которые идут очень тяжело. Причина: русские добавляют новые пункты. Поляки становятся заложниками «дополнений». Русские ждут дальнейших уступок.
Конец ноября. Чиновники ведут переговоры.
Декабрь. Русские приезжают в Варшаву. Чиновники потирают руки, будет соглашение. Ничего подобного. Русские уезжают, соглашения нет. Министр Павляк встречается с журналистами:
- Подписание договора откладывается, потому что появились новые предложения и новые вопросы.
И бросает фразу, которую повторяют все СМИ:
- Русские чемпионы, когда речь идёт о переговорах на грани.
Александр Гудзоватый, глава Бартимпекса, который с русскими разговаривает уже несколько десятков лет:
- Переговоры – это вроде соревнования. Вы видели, как эти несколько человек проиграли газ? И ещё. Русские оставили себе запасной выход, чтобы добавить аргументов. А эти удивляются: ах, они нас застали врасплох! На какой грани? Почувствовали слабость и ударили. И тут не на что обижаться, просто надо уметь вести себя. Это, вообще, не переговоры были. Одни делали заявления, а другие их выслушивали.
Ноябрь 1991 года. Власть в СССР переходит из рук Горбачева в руки Ельцина. Бывший советский дипломат Виктор Исраэлян и Марина Лебедева публикуют первую в истории статью о том, что это за зверь такой - русский стиль переговоров. Это важный момент. В коммунистической России, управляемой одной партией, слово «переговоры» не существовало. Коммунисты избегали разговоров, дипломатия в них не нуждалась, потому что действовала не за столом, а за закрытым занавесом Кремля. Медведь просто сгребал своё под себя, дремал сыто и чутко. Попытки спора игнорировал.
Статья Исраэляна и Лебедевой показывала, что ситуация меняется. Наконец-то, можно будет вести переговоры, и переговоры начнут играть всё бОльшую роль. Учёные правы: грядут социальные конфликты, Советский Союз распадается. И немного не успевают: русские уже закончили переговоры о выведении армии из стран Варшавского Договора и помощи от Америки. Переговоры ведут, как и все прочие, причём совсем неплохо.
С 1991 года о русском стиле переговоров написано уже несколько книг. Можно научиться этому стилю на специальных курсах, в английской школе Morley London даже за один день. Достаточно прослушать лекцию, состоящую из восьми пунктов: как строить отношения с русскими партнёрами в бизнесе, как отличить менеджеров старой школы (обученных в КПСС) от менеджеров новой школы (обученных в Оксфорде), как понимать русскую систему ценностей, как реагировать на их ожидания и их гостеприимство. Кроме того – как важна для них взятка (объясняемая как любезность) в бизнесе. А также – как произносить тосты. Потому что водка – это для русских удовольствие. И ритуал. Но чаще всего тосты звучат: «За ваше здоровье», «Мир» и «Дружба».
На других курсах можно узнать, что русские, шахматные гроссмейстеры, переносят свои способности с шахматной доски на переговоры. Находят слабое место и атакуют там. Знают, как далеко они могут зайти.
Мариуш Осица, начальник маркетинга в фирме «Монетный двор. Благородные металлы», с русскими ведёт переговоры с начала 90-х годов. Смеётся, когда я спрашиваю его о штампах английских курсов.
- Это какие-то стереотипы. Да, конечно, может случиться, что кто-то использует водку для установления контакта. Но на переговорах – нет. Они тоже меняются. В данный момент на чужой территории они избегают алкоголя. Обед после переговоров, застолье с алкоголем – да. У себя они более открыты.
- Устраивают драку без всяких правил?
- Гм. Видите ли, мы говорим о катализаторах. Может, когда речь идёт о газе, о стратегических энергоносителях, тогда забывают о правилах. Вообще, Россия – страна жёстко иерархическая, с огромной дистанцией и централизацией власти.
Марек Погожельчик, руководитель спортивного клуба «Лех Познань», в этом году вёл переговоры о самом дорогом трансфере в истории «Леха»: переходе Рафала Муравского, играющего за сборную Польши, в «Рубин Казань». Речь шла о 2 – 2,5 миллионов евро. Всё произошло молниеносно.
- От поступления предложения с их стороны до подписания документов не прошло и суток, - рассказывает Погожельчик. Он вёл переговоры в Вене. – Это жёсткие профессионалы. Деталей я сообщить не имею права, но было нелегко. Переговоры от рассвета до поздней ночи. Скажу так: удалось получить сумму, которая удовлетворила клуб.
- Водка была?
- Нет, что вы. Это были русские из столицы Татарстана. Это мусульманская страна. Они не пьют.
Гудзоватый:
- Переговоры с русскими – это искусство сближения характеров. Тут не может быть одного рецепта.
Бывший премьер Лешек Миллер:
- У меня никогда не было впечатления, что переговоры с русскими отличаются от переговоров с британцами или немцами. Я помню переговоры с президентом Путиным в то время, когда мы входили в ЕС. Он очень искренье признал, что так же, как они были недовольны нашим вхождением в НАТО, так наше вступление в ЕС расширяет их горизонты в торговле и экономике. Очень открытый разговор.
Специалисты по переговорам считают, что на них влияет национальный темперамент. И привязанность к ритуалам.
Американцы – формалисты, часто агрессивные. Переговоры с ними – это холодный экономный расчёт. То же самое шведы. Они не боятся признаться, что используют интуицию. Скорее, скромны и уравновешены. Немцы ведут переговоры жёстко: либо ты пунктуален, педантичен и сосредоточен на фактах, либо зря тратишь время. Изменение планов, записанных на бумаге? Исключено. Французы и итальянцы – мало стабильны. Обращают внимание на формальности, на сам тон беседы. Весьма чувствительны к теме национальных достижений. Латиноамериканцы? Спонтанность и импровизация. Во-первых, опоздают на встречу. Во-вторых, скорее, не будут её планировать. Их интересует ближайшее будущее, а вот долгосрочное планирование – нет. Говорят, что труднее всего с японцами – они ведут переговоры с каменными лицами, долго, бесстрастно. Мучают собеседников длинными паузами. Но только русские делают в разговоре больше пауз, чем японцы. Только у японцев более неподвижные лица, чем у русских. И только китайцы задают больше вопросов.
Многие из тех, кого я спрашиваю о русской школе – бизнесмены и (бывшие) чиновники - считают, что её стратегией является игра по принципу ноль-один. Кто-то выигрывает, кто-то проигрывает. Рассказывает бывший менеджер из Польского Нефтегазового Предприятия:
- Русские ведут переговоры по-партнёрски только с друзьями. По отношению ко всем остальным придерживаются тактики выигравший-проигравший. Компромисс тоже является проигрышем. А поскольку проигрыш означает потерю лица, то нельзя рассчитывать на успех переговоров при первой встрече.
Александр Гудзоватый:
- В России не бывает такого: давайте сядем и начнём переговоры. К серьёзным переговорам готовятся месяцами. Привлекают специалистов, изучают границы возможностей. Вот это и есть самое главное. А стол переговоров – это формальность, последний этап игры.
Говорит бизнесмен, который участвовал в переговорах о поставках нефти в Польшу:
- Никогда не бывает сразу, в первый же день. Это как с женщиной, тоже ведь надо подготовить почву, тут цветочек, там ручку погладить. Так и поглаживаешь этих переговорщиков. Постепенно. Как сказал один русский генерал на Венском конгрессе: «Тот, у кого под ружьём 600 тысяч человек, не может быть озабочен переговорами». И в этом что-то есть. Для них важна сила. На переговорах они красноречивы, доброжелательны, но сила – это ключевой критерий. Они – как амёба. Когда оказывается, что противная сторона сильнее, отступают не колеблясь. В ином случае будут методично наступать.
Рассказывает бывший менеджер Польского Нефтегазового Предприятия:
- Компромисс – это признак слабости. Как-то один русский сказал мне с нескрываемой гордостью, что слово «компромисс» - не русское. На словах они могут пойти на компромисс, но только в виде тактического хода. Компромисс воспринимается как нечто постыдное, сдача позиций, поражение.
Александр Гудзоватый:
- У переговорщиков нет национальности. Нет никакой разницы, французы они, американцы или русские. Это профессиональный вопрос. У них зубы загнуты назад, как у щуки, чтобы жертва не могла вырваться. Их задача – сожрать партнёра. Такова нынешняя реальность в торговле. Потому что чистая торговля основана на том, что никогда участник переговоров не должен забывать об интересах партнёра. А сегодня принцип такой: кто кого нокаутирует.
В переговорах с русскими больше всего опыта у американцев. Долгие годы они ненавидели русскую школу, бетонную манеру ведения переговоров родом из СССР. Максим Литвинов, нарком иностранных дел при Сталине, бывало, поучал западный дипломатический корпус:
- Советский дипломат старается вести себя в мирное время так, как Красная Армия вела бы себя во время войны.
В общении с американцами комиссар Литвинов придумал простую тактику, которой унижал собеседников: он никогда не клал на стол конкретных предложений. Просто реагировал на то, что ему принесли американцы. Сокрушённый Джон Дин, глава военной миссии в Москве, после трёх лет переговоров с русскими писал в 1946 году: «Мы разговариваем с людьми, которые признают только силу».
Дин вблизи наблюдал закат сталинизма. В 1951 году он писал: «Во время переговоров с другими народами в одном можно быть уверенным: что советские представители сядут за стол переговоров, не имея возможности каких-либо отступлений от инструкции; лишь один человек во всём СССР может это сделать - Иосиф Сталин».
Джеймс Вэдсворт, другой знаток русской концепции переговоров, сделал едкое наблюдение:
- Западные страны считают, что основная цель переговоров – это достижение соглашения через компромисс. Но для коммунистов переговоры – это лишь часть великой стратегии, предполагающей тотальный разгром противной стороны.
Американцев в русских всегда удивляла склонность к развороту на 180 градусов. А русские просто любят проверять выдержку противника. И его решимость. Они не привязаны догматически к принципам или идеологии. Адаптируются в новой ситуации, хотя и остаются абсолютно верны инструкциям, которые у них в кармане. Посол США в Москве Фой Колер в 50-е годы докладывал в Вашингтон: «Мы очень долго вели переговоры с русскими. Без успеха и без надежды на успех. Собственно, уже просто разговаривали. Вдруг русские сообщили, что они хотят подписать договор в течение нескольких часов».
Из письма Лоуренса Штейнгардта, посла США в Москве, госсекретарю Корделлу Халлу о русских дипломатах, 1979год: «Их психология учитывает только хитрость и силу».
Бывший менеджер из Польского Нефтегазового Предприятия:
- Это ситуация из анекдота о студенте из Белоруссии, который приходит к профессору и говорит, что за последний коллоквиум должен получить шестёрку. Профессор ему отказывает – работа была слабая, он должен получить двойку. Студент настаивает - если он получит двойку, то потеряет стипендию, и ему придётся вернуться домой. Его депортируют. Но профессор непримирим. Наконец, студент говорит: «Ладно, я согласен на пятёрку». Русские так и ведут себя. С ними никогда не договоришься на первой встрече. Они – как матрёшки. Открываешь одну – а там сидит другая. Открываешь вторую – а в ней третья. И так несколько раз.
Свято ли то, что после переговоров остаётся на столе? Рассказывает бизнесмен, который вёл с русскими переговоры о поставках нефти:
- У них есть такой обычай, который страшно злит американцев: они не подписывают каждую страницу контракта, а только последнюю, где юридические адреса сторон. То есть договор можно перенести с картошки на железные дороги и так далее. Страницы не подписаны, их можно подменить. Такие фокусы возможны, потому что они борются за своё самолюбие, за Родину, за честь переговорщиков. Они редко проявляют инициативу, предпочитают, чтобы оппонент что-то предложил, на что можно будет ответить. Почему? Потому что, пока кто-то обращается с предложением, на него можно реагировать, критиковать его, ускользая от ответственности.
Используют ли русские какие-то особые приёмы во время переговоров?
- Они могут быть агрессивны. Ярость, гнев, более или менее притворные. Сорвут переговоры, сказав, что их лидер заболел. Но это не значит, что он заболел. Это значит, что они тебя игнорируют. Мы как-то вели переговоры с русскими. Самый главный из них задавал вопросы по-русски. Переводчик переводил это одному из нас – на английский. Когда он говорил, мы обращали своё внимание на него. В это время русский смотрел на нас. Он мог без труда внимательно следить за нашей мимикой. Когда говорил кто-то из нас, у русского было в два раза больше времени на ответ, потому что после переговоров оказалось, что он знал английский, - рассказывает менеджер из Польского Нефтегазового Предприятия.
Гудзоватый:
- Они пользуются помощью спецслужб. Никогда не приступят к переговорам, не получив консультации экспертов. Они бывают жестоки, когда речь идёт о соблюдении интересов России. Переговоры с ними должен вести серьёзный партнёр, который не сдастся легко. Английский? Когда-то некоторые русские предпочитали вести переговоры по-английски, форсили этим. Вроде как – и мы можем «хау ду ю ду». Теперь этого уже нет.
Бывший замминистра экономики, который принимал участие в газовых переговорах:
- Покойный Анджей Дравич как-то привёл анекдот о протестантском священнике. Когда во время спора противник выплеснул ему в лицо стакан вина, он вытер лицо и сказал: «Я понимаю, джентльмен, это было отступление от темы. А теперь я жду ваших аргументов». Вот так следует разговаривать с русскими.
Ответить с цитированием